“从12月1日开始，广东联通不再集中采购手机，CDMA手机的销售将全面依靠社会化渠道。”11月21日，600多家手机经销商和国内十多家CDMA手机厂商的高层齐聚东莞，从广东联通总经理杨小伟口中听到了如此决然的表态。
早在年初，中国联通就开始推行CDMA手机的渠道社会化工作。但是，中国联通一再“食言”，之后又进行了两次大规模的手机采购，以拉动CDMA网络的放号。大半年之后，广
东联通新任总经理重提这一话题，表现得非常坚决。
CDMA手机销售走社会化渠道
对于此次的经销商动员会议，广东联通的处理态度空前低调，事先没有邀请任何的媒体。但专程从北京赶来参与此次会议的京瓷振华通信设备有限公司市场总监孙有安向记者证实了此事，并表示京瓷的CDMA手机今后在广东将全权交由代理商金鹏数码来负责销售，而且主要会依赖传统的分销渠道。
“其实在上海，CDMA手机的销售从一开始就是走社会化渠道的，这样的好处是用户增长较为平稳，不会由于促销措施的推出和取消而导致用户增长大起大落。”对全国CDMA销售情况都颇为关注的孙有安这样评价此次广东联通的决定，“而对于厂商而言，稳定的手机销售政策有助于品牌的培养和销量的平滑增长。”据了解，目前上海是京瓷CDMA手机销售最好的地区，究其原因，完全社会化的渠道功不可没。
但是对于广东地区的CDMA用户而言，此次联通集中采购的取消则可能造成手机价格的短期回涨。对此，孙有安表示可能性较大，毕竟此前通过集中采购的手机补贴，联通还是在CDMA手机本身上向用户让出了较大利润的。
用户话费补贴仍会继续
不过为了稳定用户情绪和提高经销商的积极性，联通还是在集中采购取消后采取了一定的补救措施。据一位经销商告诉记者，联通在CDMA手机上的经费补贴在一段时间内仍然会保留，而这一补贴主要集中在用户方面，即用户通过社会化渠道购买CDMA手机后到联通营业厅入网仍然能够享受到话费回赠等优惠。
另外在经销商方面，只要经销商在入货之前向联通呈报相应的手机串号，并且按照联通制定的指导价格进行销售，在其购机用户到联通营业厅办理入网手续时，联通将会记录相应手机串号并根据最后的核实数据给予经销商一定的经费补贴。同时这一政策也适用于联通CDMA号码的代理商，即这些代理商会根据其代理放号量从联通处获得数额不等的补贴。
广东联通有关人士告诉记者，此举主要是为了保证在手机渠道完全社会化的情况下不会对CDMA的放号造成过大影响。而据该人士表示，在目前CDMA的数据业务优势日益体现的前提下，今年完成集团方面的放号任务应该没有太大的问题。
厂商将力推千元手机
“此次经销商大会最成功的地方就是联通和厂商以及经销商都重新明确了自身在这个产业链中的分工，其实只要加强合作，CDMA产业的发展还是大有前途的。”广州金鹏集团总裁陈卓新对广东联通此举颇为赞赏。
他说，此前联通一直将CDMA定位在中高端市场，所以CMDA手机也以中高端产品居多，功能虽然优越，但是市场价格较高，用户普及率上不去，这对联通的放号任务构成了压力。而依赖联通集中采购并大量补贴的做法虽然在短期内有推动效用，但是很难持久，原因之一就是留给经销商的利润空间较小，渠道拉力表现不足。而此次停止采购将会在“推力和拉力”方面同时启动，经销商和厂商的热情也会大大加强。
他同时也表示，在渠道完全社会化的情况下，CDMA手机市场要迅速做大，还需要更加具有性价比的产品来挑大梁。他预测，CDMA手机厂商明年的一大重点，将是生产对低端用户有吸引力的千元机。
对于这个看法，孙有安表示了认同，他告诉记者，明年京瓷将会推出6款到7款价格在1500元以下的低端CDMA 1X手机。不过，他更加强调CDMA的差异化竞争，即在BREW等数据业务功能上有所准备，才能从与GSM的低价竞争中脱颖而出。
2003－11－26